بیمرو چیست ؟
پنجشنبه، 11 مهر 1398
نکاتی برای رفع تردید های مشتری هنگام خرید بیمه (بخش اول)
بارها شاهد این بوده ایم که در جلسه ملاقات حضوری فروشنده بیمه با مشتری، زمانی که همه چیز خوب پیش رفته است و فروشنده، در ذهن خود خوشحال از این است که امروز فروش خوبی انجام می دهد، دقیقا در زمان قطعی کردن فروش، مشتری مردد شده و همین امر سبب می شود که تمام تلاش های فروشنده بیمه هدر رود
ما در این مقاله،نکاتی را بیان خواهیم نمود که به شما به عنوان فروشنده بیمه کمک می کند تا بتوانید تردید مشتری را از بین برده و فروش را قطعی نمایید
- یکی از روش های کاربردی برای فروش بیمه روش “بن فرانکلین” است
باید به صورت زیر عمل کنید
۱- زمانی که به مرحله ارائه بیمه نامه و قطعی نمودن فروش رسیدید، به مشتری بگویید:” خوب آقا/خانم … قطعا شما دوست دارید که بهترین انتخاب را برای خرید این بیمه داشته باشید؛ درست است؟” و مشتری سریعا شما را تایید می کند.
۲- حال یک کاغذ بردارید و با یک خط، آن را به دو ستون تقسیم نمایید.
در بالای ستون اول بنویسید “دلایل مثبت” و در بالای ستون مقابل بنویسید ” دلایل منفی”.
۳- در مرحله بعد به مشتری بگویید که:” من کلیه دلایل مثبتی که باعث می شود شما با خرید این بیمه نامه، نه تنها سود کنید، بلکه خدمات این بیمه نامه می تواند به بهترین شکل شما را حمایت کند”. و شروع به نوشتن این دلایل کنید. سعی کنید که تا جایی که امکان دارد، حتی کوچکترین دلایل را بیان نمایید تا تعداد آن ها بیشتر شود.
۴- پس از اتمام کارتان و زمانی که مشتری از شنیدن این همه دلایل مثبت، شوق بسیار دارد، برگه را به او بدهید و از او بخواهید که در ستون “دلایل منفی” هر دلیل منفی که در ذهنش وجود دارد و منجر می شود در زمان خرید مردد شود، در این ستون بنویسید. توجه داشته باشید که در زمان نگارش مشتری، شما باید صبر نموده و سکوت کنید و اجازه دهید تا مشتری به خوبی فکر کند.
۵- مطمئن باشید که تعداد دلایل مثبت، چندین برابر دلایل منفی خواهد بود. پس از اتمام نگارش مشتری، برگه را در برابر او بگیرید و بگویید که:” حال خودتان قضاوت کنید، به نظر شما خرید این بیمه نامه، به نفع شما نیست؟”
با این روش، تردید مشتری از بین رفته و با قطعیت کامل و با اطمینان، از شما می خواهد که شرایط خرید بیمه نامه را مهیا کنید.
در آینده باز هم مطالبی در این رابطه منتشر خواهیم کرد
با بیمرو همراه باشید
0 دیدگاه